Dirigeants et manageurs : l’art de convaincre avec bienveillance


Nous sommes en interaction avec une multitude de personnes, que se soit les collaborateurs, les partenaires bancaires, les fournisseurs et les clients. Or, vous avez besoin de convaincre pour vendre un projet, obtenir un financement, manager une équipe, faire adhérer à une vision…

Convaincre ou manipuler ? La différence entre les deux est la bienveillance. Quels sont les facteurs qui nous poussent à accepter une proposition ? Les consommateurs sont souvent influencés par des stratégies de vente et de publicité. Il existe des techniques de persuasion. Or, elles sont toutes axées autour de six principes régissant le comportement humain. En effet, ces principes simplifient les décisions en gagnant du temps et en maximisant la probabilité de faire le bon choix. Toutefois, vous devez faire attention aux tentatives de manipulation. Si c’est le cas, vous devez faire preuve de discernement. Ces principes pour convaincre sont la réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l’authorité et la rareté.

La réciprocité

En sociologie, la réciprocité est l’établissement de relations égalitaires entre individus ou entre groupes. Elle s’accompagne d’un sentiment d’obligation. En effet, vous avez sûrement remarqué, qu’il est plus facile de donner que de recevoir, car on se sent redevable.

Pour convaincre, faites une concession, votre interlocuteur en fera de même. Par conséquent, les deux parties se sentent responsables d’arriver à un accord final. La réciprocité favorise la coopération. C’est le principe du réseau de relation, je donne avant de recevoir.

Le principe de cohérence

Cette règle a également un rôle social précis. En effet, c’est une preuve de caractère, d’honnêteté et de rationalité. La cohérence est déclenchée par l’engagement. En effet, si on vous pousse à accepter un engagement insignifiant, le principe de cohérence permet par la suite de faire accepter un engagement plus important. L’engagement est renforcé, s’il est mis par écrit et/ou s’il est fait publiquement.

Il faut éviter de l’appliquer de façon systématique et sans réflexion. En effet, il faut apprendre à nous écouter. Posez-vous la question suivante : avec les éléments factuels dont vous disposez, indépendemment du choix que vous avez déjà fait, est-ce que c’est la décision que vous prendriez ?

Le principe de la preuve sociale

Ce principe s’applique lorsque nous nous sentons perdu. Par conséquent, nous adoptons notre comportement en observant celui d’autres personnes. En effet, nous jugeons un comportement approprié, si nous voyons d’autres personnes l’adopter. Donc, nous faisons moins d’erreurs, en nous conformant aux autres qu’en allant à leur encontre.

Attention, il a des situations pour lesquelles ce n’est pas la meilleure approche. Quand les autres ne savent pas comment agir. Il suffit alors d’apprendre à identifier les situations ou il y a des erreurs. En effet, lorsque nous sentons que notre réaction instinctive et les indications données par le groupe sont en contradiction.

Le principe de la sympathie

Généralement nous sommes plus enclin à accepter les requêtes de personnes que nous connaissons et qui nous sont sympathiques. Par ailleurs, c’est la base du parrainage et du marketing de réseau.

5 facteurs influencent notre sentiment de sympathie, qui sont :

  • L’aspect physique, car nous attribuons inconsciemment aux individus ayant un physique avantageux des qualités comme le talent, l’honnêteté et l’intelligence ;
  • La similarité : nous aimons ce qui nous ressemble que se soit dans les opinions, la personnalité, le milieu social ou le mode de vie ;
  • Les compliments ;
  • Les contacts et la coopération.

Le principe d’autorité

L’autorité est considérée comme un pouvoir devant lequel on obéit par crainte ou par respect. J’aborde ce principe sous l’angle des relations entre personnes. Le principe repose sur l’idée que les personnes suivent les recommandations des experts crédibles dans un domaine. En effet, on va suivre les indications du médecin pour se soigner d’une grippe par exemple.

Plusieurs éléments contribuent à conférer une impression d’autorité. Il y a l’expertise, l’expérience, la popularité, l’uniforme (médecin, policier…), le titre (docteur, professeur, PDG…), des attributs physiques (la force, la taille), le succès, la richesse, une attitude autoritaire, etc.

Pour mettre en avant son autorité et être convainquant, il a des attitudes à adopter lors de nos échanges :

  • Dégager de l’assurance,
  • Soigner sa tenue vestimentaire pour être en adéquation avec l’autorité souhaitée (exemple costume),
  • Maîtriser les aspects techniques (c’est vous l’expert),
  • Etre rassurant en étant calme et posé,
  • Etre simple (en faire trop est mauvais pour l’image).

La rareté

Dans la prise de décision, l’idée de perte potentielle joue un rôle considérable. Le principe de rareté s’appuie sur deux phénomènes :

  • Une chose difficile à se procurer est plus intéressante ;
  • Une chose qui est de moins en moins abondante crée le besoin de l’acquérir.

La réaction au principe de rareté est émotionnelle. En effet, Il est porté par le désir de posséder et non sur son utilité.

 

Article rédigé par Laurent PHILIPPE

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